VUCA時代，市場需求的千變萬化和產品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多，已經成為困擾企業(yè)交付、成本、品質的突出問題。

供應鏈的需求波動帶來的牛鞭效應，會導致在其他環(huán)節(jié)放大需求不準確產生的影響，造成企業(yè)和供應商付出極大的失銷成本、庫存成本、呆滯報廢成本以及運營成本（經驗數據為8.4%）。如果能夠把運營成本降低一半，就可以直接幫助企業(yè)省下一筆可觀的費用。

企業(yè)如何利用集成供應鏈來解決市場需求和物料需求不準這兩個棘手問題？從銷售預測準確性和物料供應看問題：必須對整個供應鏈端到端的交付體系進行全方位的優(yōu)化和再造。

在大批量生產年代，預測可以做得比較準確。但現在的市場環(huán)境發(fā)生了根本變化，小批量、多品種的產品占主導，成本壓力的增大要求供應鏈具備高柔性；產品越來越復雜，設計更改越來越多，各部門的協同越來越困難，傳統的供應鏈管理方法必須與時俱進。

供應鏈管理的底層邏輯：

擺脫對需求準確性的依賴、控制牛鞭效應、縮短前置時間差。

在生產供應的過程中，經常急單的情況，在周期不足又要保證交付的情況下，就需要動用庫存。有庫存就要有預測，為了保障庫存預測一般都偏大，預測偏大就造成庫存偏大。所以解決問題的思路從“如何把預測做準”轉化為“如何把庫存變小”。

當企業(yè)致力于提高預測準確性時，最好的做法是縮短前置時間。如果可以大幅縮短物料采購周期，甚至采購周期變?yōu)?，做到不欠料，就可以擺脫對需求預測的依賴。縮短采購周期的核心在做出準確的供應商備貨計劃。

集成供應鏈的解決方案就是交付和庫存的權衡跟舍取，用整條鏈的最低庫存大幅縮短交付周期。因此，企業(yè)在面臨市場需求不準和物料需求不準時，一定要設計和實施一個以客戶為中心的、成本最低的集成供應鏈，并通過提高靈活性和快速反應能力來建立競爭優(yōu)勢。

以客戶為中心的定義就是客戶可能不知道自己要什么，但我們想給他更快更好的服務，因此把可能需要的都準備好，這就叫以客戶為中心。

那么市場需求不準怎么解決？可以通過PSI 工具，我到后面會跟他介紹這個工具，I是庫存，S是銷售，P是生產。銷售預測人員和計劃人員進行產銷協同，一起完成這個工具表，需求就可以比較準了。每個企業(yè)都一定有庫存，PSI工具的意義就是巧妙地將“如何做準銷售預測”轉化成“如何做好策略庫存”。把需求做準很難，但把策略庫存設好相對容易得多，只要設好的庫存比現在小，不產生呆滯，那就是成功的。

這同時也解決了產銷協同的落地問題。這里的核心在于要產銷協同來做需求，而不是向銷售要需求。

需求一定是存在變化的，解決變化的答案在物料。通過用PSI工具的歷史數據來做需求，同時參考SOP的結果來修正需求，做出準確的供應商備貨計劃。這樣供應商敢備貨了，企業(yè)的采購周期就是零，也就是能做到不欠料，那么需求的是否準確的影響就降低了，擺脫了對銷售預測準確性的依賴。而供應鏈的優(yōu)化勢必能夠提升銷量和利潤。

總結五個步驟：

第一步：

端到端的供應策略&庫存策略，實現差異化的訂單履行承諾和服務水平；

第二步：

可執(zhí)行的銷售預測、需求確定（S&OP）、產銷協同集成解決方案；

第三步：

差異化的物料計劃、采購技術、供應商協同集成解決方案；

第四步：

供應鏈集成、無縫銜接IT系統；

第五步：

協同——以內部能力的確定性，應對外部市場的不確定性。

供應鏈管理的核心要素就是及時、準確、低成本低將產品或服務交付給客戶，把握好集成供應鏈的底層邏輯，才能打破供應商、公司、銷售之間的分割狀態(tài)，同時更好地承接企業(yè)IT信息化和數字化落地。