2022即將過去，

中國企業面臨重重的挑戰，依舊充滿韌性，勇往直前。

是那些絕不躺平、絕不放棄、絕不認輸的創業者、管理者和企業家們，為不確定時代提供了確定性。

在辭舊迎新之際，

一同回顧過去1年，9位行業專家的直播精華內容。

洞悉營銷、企業管理、供應鏈、數字化趨勢，2023年全新再出發！

營銷增長篇

做好銷售總動員，打贏2022業績沖刺戰 

分享嘉賓： 陳瑋  

亮點內容：

5招做好銷售動員:

?   第一招：打“雞血”，該打的還得繼續打

?   第二招：盤客戶，打了雞血還得找落地

?   第三招：定策略，圍繞大的機會點聚焦策劃、推進

?   第四招：給資源，主管都得下一線，不做辦公室將軍

?   第五招：望來年，科學扎實的做好預算、復盤與總結

好的營銷管理——靜水長流，收放自如。

銷售需要有扎實的基本功，良好的市場分析能力和數據統計能力、項目可視化管理能力，業務員的銷售能力提升。因此企業思考從哪些方面提升組織的整體能力，缺乏基本能力，公司給再多的壓力和激勵也很難完成目標。

在不穩定的大環境下，企業應該思考如何苦練內功，夯實基礎，讓自己比對手多一口氣，也許就贏了。

掌握ToB銷售培養和打法，驅動企業持續增長

  分享嘉賓： 李江 

亮點內容：

銷售的四個階段包括以下要點：

?  介紹宣傳。銷售要知道怎樣介紹產品和服務，以及怎么樣介紹自己。

?  挖掘和引導客戶需求。想要說服客戶，讓客戶接受你，就要了解客戶的想法，這個基本功的背后其實是解決方案銷售。

?  建立互信關系，也是最關鍵的一步。

?  成交并維護客戶關系，因為對于大客戶而言簽合同僅僅是開始，如何把接下來的項目做好，并讓客戶再給你推薦新的客戶，都是有學問的。

商場如戰場，發展才是硬道理。華為取得偉大成就的關鍵之一就是狼性銷售。一支優秀的銷售團隊無異于一架富有靈性的“掘金機”。驅動企業快速發展需要打造一支能打勝仗的精兵隊伍，以機智果斷、執著冷靜和永不言敗的精神，推動企業業績不斷增長。

突破業績規模化增長瓶頸，構建強驅動能力體系

  分享嘉賓： 曾子亮  

亮點內容：

企業從初創期邁向成長期時，面臨最核心的任務就是——規模化增長。而To B企業的購買決策周期長，市場開拓需要長期的客戶資源、渠道和口碑積累，才能形成市場規模優勢。因此B2B企業要實現從1到1000的規模化增長，關鍵在于構建標準化、可復制的銷售行為和銷售管理能力。

?  要做到每個人賣的更多×能賣的人更多，底層邏輯就是將銷售動作和銷售管理標準化。想要每個人賣得更多。第一，要知道簽一個單子需要做什么；第二，知道怎樣才能做好；第三，有工具做支撐。

?  想要能賣的人更多，核心是要有培養機制。第一，有科學的銷售方法，不要靠試錯成功；第二，給予全副武裝的工具；第三，有落地的訓戰方法，不要靠銷售自學成才；第四，標準化的管理，有人反饋做得好與不好，并給予輔導和賦能。

做好市場洞察，讓企業掌握“先見之明”，抓住戰略機會窗

  分享嘉賓： 孟慶祥  

亮點內容：

德魯克曾經說過：客戶原本是不存在的，是企業和企業家通過對市場與客戶需求的洞察做出產品和服務，從而創造了客戶和市場。因為企業不斷努力地做出滿足客戶需求的產品和服務，再賣給客戶，形成了社會經濟運行的基礎法則。

洞察和企業的經營就像兩個有交集的關系圓圈，沒有好的洞察，也能夠蒙對，但在好洞察的基礎上行動，命中率就更高。

洞察給企業帶來什么？

?  開拓賽道，尋找新的機會。企業通過對客戶需求的洞察，開發出產品和服務賣給用戶，這是市場經濟的基本法則。很多的企業就是因為洞察到某種商機，沖上去把事情做成了，就是打通一個新賽道。

?  擺脫偷懶的線性規劃。很多企業在年度銷售增長的規劃就是確定明年要增長多少，然后把增長放到每個區域去。這樣的管理顆粒度是不夠的。因為不同城市的增長機會是不一樣的，如果都用線性的方式去制定增長和考核指標是不科學的。

?  幫助企業做決策和選擇。

價值創新驅動增長

分享嘉賓： 劉官華

亮點內容：

增長分為兩類。一類是按照原有技術曲線，不斷地做10%或20%的優化，這樣的增長叫運營性增長。另一類是跳出原有價值網或賽道，通過用戶洞察開啟一個新的價值網，找到新的藍海用戶。這部分價值是別人沒有看到，而唯有你獨占的市場；這種增長就稱為價值增長，它帶來的是一個具備創新性和推動性的，全新的藍海市場。

這些市場需要的不是頂尖產品，而是good enough足夠好的產品。只要性能滿足基本需求，價格又非常實惠，就會有大量客戶需求，這樣的機會稱為BOP（bottom of pyramid），也就是金字塔底層的需求。中國市場的結構下，有6億左右被結構性缺失的，被所謂折疊掉的人群，他們是沉默的大多數。

BOP模型不是做更低端、利潤更薄的市場，而是告訴大家市場其實很廣闊，在一個更低端的市場里盈利反而更優秀。正如拼多多的誕生，不是讓上海人過上巴黎人的生活，而是讓五線城市群眾用上廚房紙巾和熱水器。這不是在做小眾市場，而是中國市場的主流。

管理變革篇

企業如何做好年度業務計劃BP與彈性預算

分享嘉賓： Jack

亮點內容：

BP 和預算是一個承上啟下的過程：對上承接戰略，對下指引戰略解碼。有經營指引后，把各個領域的業務計劃形成經營策略和年度經營的重點，圍繞經營的成功關鍵點來配置資源。配置資源，確定目標的過程，就是全面預算。

企業在業務計劃BP與彈性預算重點要回答下面幾個關鍵問題：

? 向哪里要增長？

比如要開發什么新產品和新市場？是否需要通過渠道銷售？產品的價值客戶在哪里？

? 向哪里要格局？

企業的格局就是現有市場份額。要清楚哪些是重要項目是要樹立標桿，哪些項目是開拓格局的。

? 如何實現有效增長？

需要從整個考核激勵的層面，包括資源配置的層面形成力出一孔的支撐；識別重要客戶和機會點。

? 如何精準配置作戰資源？

? 如何高效執行和彈性管控？

  

打造可持續進步的組織——談企業變革之道

分享嘉賓： 毛萬金  

亮點內容：

企業在不同階段所依賴的成功要素是完全不同的。比如在創業期依賴的往往是個人英雄或者創始人所具有的資源關系、市場關系和技術。但在企業從1到N的發展中，組織需要具備復制能力，把個人英雄變成群體英雄，而這種復制依賴的是把能力構建在組織上，才能夠讓企業完成可復制、有質量的增長。這個過程不只是規模或力量大了，更重要的是企業變得強壯了。

組織能力讓我們從偶然成功走向必然成功。

對于具備一定規模的企業，如何找到構建組織能力的底層邏輯？

?  企業中的人如何作戰？我們的作戰方式是什么？這對應的就是企業的流程。

?  在作戰過程中采取什么樣的陣型、協同方式，對應的是組織陣型。

?  在作戰的過程中是否有更好的武器，不只依賴于人，而是依賴于一些自動化系統，可以完成自動的數據傳遞篩選，對應的是IT系統。

這三個要素就是企業如何能夠提高生產力的核心三要素，也是標桿公司定義的管理三要素。把這三個要素做好，企業中每個人的工作都是高效的，就能夠驅動企業從過去的個人偶然成功走向今天的必然成功，從而構建可持續的、內在的組織能力。

供應鏈篇

“短交期、高柔性、低成本”的集成供應鏈解決方案

   分享嘉賓： 周文來  

亮點內容：

在大批量生產年代，預測可以做得比較準確。但現在的市場環境發生了根本變化，小批量、多品種的產品占主導，成本壓力的增大要求供應鏈具備高柔性；產品越來越復雜，設計更改越來越多，各部門的協同越來越困難，傳統的供應鏈管理方法必須與時俱進。

供應鏈管理的底層邏輯：擺脫對需求準確性的依賴、控制牛鞭效應、縮短前置時間差。

當企業致力于提高預測準確性時，最好的做法是縮短前置時間。如果可以大幅縮短物料采購周期，甚至采購周期變為0，做到不欠料，就可以擺脫對需求預測的依賴。縮短采購周期的核心在做出準確的供應商備貨計劃。

工廠大數據的輕量化應用

  分享嘉賓： 李海  

現在的工業物聯網已經發生了很大的變化。它能夠吸納各種類型數據，數據連接能力非常強；

第二是它有很好的中臺結構概念，可以讓我們快速能夠復用，構建所需要的場景；第三是它呈現出多樣化的應用層面。工業大數據平臺不應僅僅是靈活的大數據存儲系統，應是業務主題為中心的數據服務提供者，支持知識沉淀，快速迭代，消除壁壘的協同應用平臺。

?  場景應用案例1：輕量化數據挖掘工具

?  場景應用案例2：生產計劃排程的復雜化

所謂輕量化應用就是對于不同的場景，用類似環境實現短平快能上手。如果想把這些場景做更好的封裝，就可以通過包括低代碼的開發環境等來實現，把一些成熟優秀的經驗固化進去，將來真正在使用的時候就是一個比較商業化的App系統。