11月15日，華科大EMBA思享會之“新形勢下營銷的守正與創新”于中山火炬高新區管委會順利舉行。

百思特集團董事、常務副總裁孟德強為大家帶來了以《解析華為營銷體系》為題的主題分享，解讀LTC在華為變革歷程中的核心作用，通過這一流程實現組織能力的構建，從依賴個人轉變為依靠體系。

64%的難題

我們將公司內部的營銷人員分為兩類。一類稱之為雄鷹，另一類稱之為技工，即普通的營銷員工。一般企業初創時期往往都是依靠創始團隊超強的營銷能力賺得第一桶金。而隨著企業規模化發展，80%的普通員工獲得成功，企業才能持續向上增長。

我們將用戶也分為兩類，一類是創新者，一類是保守者。創新者對新事物往往抱有極大好奇心，針對他們的銷售難度較低；而保守主義者，相對來說比較難搞定。所以，用雄鷹式營銷人員瞄準創新者很容易，但普通員工遇到保守客戶難度卻很高。

很不幸的是，企業64%的情況都會遇到這樣難度較高的場景。如何解決這64%的難題，是今天的分享想要探討的主要問題。

一、解密標桿

華為的成功是依靠群體獲得的勝利。從幾個億到7000多億，漂亮的增長曲線背后，營銷體系功不可沒。芒格說過：賺錢很簡單，就是找到一個賺錢的方法，然后不斷重復。

三大業務流支撐了華為的商業成功

IPD關系到公司產品競爭力，LTC保證產品的及時變現，ITR確保聚焦客戶問題與投訴并快速響應解決，提高滿意度。

華為于2007年啟動LTC，這一年的華為在出海方面獲得了里程碑式成果，海外業務已超過國內業務，但增收不增利，為了保證與國際準則同步，于是華為引入LTC，使其在國內與國際上都能適應。2010年向全球推廣，2012年初步在全球落地，開始深化應用。2012年后，可以明顯看到華為在規模、經濟效益上有了明顯提升，財報有了明顯改善。

華為鐵三角模式的雛形，最早來自于2006年華為北非地區蘇丹代表處的一次投標失利，華為針對此次失利進行了深刻反思，發現了主要問題所在——自身組織與客戶的組織不匹配，仍在用傳統模式運作，不懂客戶需求，所有人都基于KPI思考問題。

所以華為亟需針對公司營銷體系進行一場變革與轉型。從組織改造入手，解決的只有一個問題——“以客戶為中心”。華為作戰組織變革首先從代表處開始，形成了面向客戶的三個“鐵三角”；然后建立匹配客戶的運作流程，持續總結企業成功銷售經驗，提升鐵三角面向客戶的銷售能力。

“LTC”最初是“OTC”，而“機會（O）與“線索（L）”是兩個截然不同的概念。機會就像打獵，發現目標后瞄準開槍；線索需要培育，在機會還未成型、客戶可能還沒有想法時，通過努力讓其有了想法，便是線索。

華為的變革實踐，給處于發展“中間狀態”的企業提供了良好借鑒，具有很強的現實參考意義。

二、從偶然到必然

LTC體系的內在邏輯是從依賴人到依賴體系，從偶然的成功走向必然的成功。外部環境是不可控的，擁有一套內在的可控的規則去應對外部的不確定性，是我們能做的。

企業能夠實現商業正循環，總體來看首先是在正確的軌道上方向正確，正確做事、高效執行。華為的營銷體系貫穿于前端，瞄準市場做洞察，保證其處于正確的方向；后端通過高效、科學的規則讓機會高效率轉化為回款、利潤。

我們將企業生命周期分為了四個不同階段：初創期、成長期、成熟期、轉型期。初創企業往往是依靠創始人及創始團隊，而隨著企業發展，唯有導入外來理念、實踐，才能突破天花板，而LTC就是營銷領域的最佳實踐。

三、排兵布陣

LTC變革的目標第一是給客戶帶來價值，第二是為公司帶來收益，第三是為一線帶來收益。基于三大目標我們制定了一套整體解決方案，分別包括了一套核心流程與工具模板、角色與職責、銷售決策與IT支撐平臺。

基于上述方案包，組織應如何展開工作？

首先根據客戶的采購流程設計自身的營銷流程，基于營銷流程再來看內部職能的有效支撐；第二，鐵三角的組織實現力出一孔，帶來資源的高效利用；第三，授權，支撐決策前移，讓聽見炮聲的人呼喚炮火；最后IT平臺支撐一線人員高效工作，成為賦能的工具和有效管理的抓手。

LTC體系全貌看似簡單，實際中國企業在導入這套體系的成功率不到3成。許多企業在導入后都未見成效，原因在于以下幾個關鍵因素：高層變革的決心、業務部門的深度卷入、與其它流程的完美集成、統一的思想與語言。

四、案例與方法

案例一：沙特

新的網絡技術成熟，原運營商實力日漸衰落，無法支撐該區域服務，華為營銷人員看到了機會。

主動向基層人員普及，開展專題培訓班傳播新的技術理論，重點“開小灶”，進行“東方快車”業務展示，最后邀請BT（英國電信）專家交流。

經過一系列努力，沙特電信高層在技術層面上對華為十分滿意，最終華為實現獨家中標。

   

華為從識別痛點開始，基于痛點創建構想，引導客戶傾向于購買產品與解決方案。

案例二：阿聯酋

華為遇到了強勁的競爭對手，于是開始尋求競爭點，通過客戶的宗教習慣、別墅對布線的要求，從內容、成本切入，加之在奧運會實際場景的應用，一舉拿下了項目。

   

在面臨直接與競爭對手PK的局面，營銷人員需要圍繞客戶需求，揚長避短。

結語

LTC，是要規范銷售過程，讓大多數人基于流程實現成功，早下手、塑構想、獲認可、管過程、履約順、自動化。學習華為，通過流程變革，引進西方企業的管理理念和最佳實踐，將變革理念與技能從專家和顧問手里成功轉移到組織內部。

“一個把1到N做到極致的公司，本質上是一個優秀的運動員，在一致性的基礎上形成肌肉記憶。”