導讀

4月11日晚8點，百思特商學院抗疫系列課程《加速企業復原力第一課：勝戰》準時開播。首期邀請百思特管理咨詢集團營銷管理專家、前華為某產品線MKT部長、國內知名上市企業副總裁Kevin作為主講嘉賓，圍繞企業必然面對的核心營銷問題，講述企業如何實現從銷售到銷售管理的系統化升級。

通過分享華為的標桿經驗并結合自身企業實戰經歷，幫助企業找到如何真正把能力建立在組織之上，實現個人力量到組織力量轉變的做法打法，最終打造一支戰無不勝的高效營銷作戰隊團隊。

企業不同發展階段的營銷管理痛點

10億的追趕者階段：能力重組，做加法。把過去老板能夠做的事情，高管能夠做的事情，變成營銷管理的模式，這個階段最重要就是銷售管理的標準化。同時要努力再打下一些大客戶，通過完善的培訓機制把銷售能力傳遞下去。

50億的領先者階段：組織重組，做乘法。當企業處于第二、三名位置的時候，如果沒有一套市場研發銷售交付一體化的流程體系，經驗和打法是很難沉淀復制的。其次，企業需要有一個領導市場的產品來開拓市場；同時，這個階段的績效跟激勵方式也非常重要。

100億領導者階段：模式重組，指數增長。能夠完成從往解決方案向顧問式銷售的轉變，同時要建立對行業的控制力。

快速提升銷售業績的三板斧

疫情期間也是客戶拜訪難進行的時候，管理者尤其要清晰這個時候可以做什么事情。我們講的三板斧，就是第一盤客戶，第二盤價格，第三盤人員。

什么叫盤？我們要把客戶進行分類：哪些是我的品牌客戶，哪些是我的利益客戶，哪些是我的商業客戶，哪些是我的低質客戶。

為什么這么講？因為這是在不增加投入，不改變過去的管理方式的情況下，也能做好的三件事，而且是銷售管理三個最基本的東西。

首先很多時候我們根本不知道客戶在想什么；其次，真正管好價格，整個的銷售額和盈利會有大幅的改善。最后一點就是管好人員，我們銷售正常的淘汰率是在15~20%，低于這個淘汰率說明這個銷售團隊是沒有戰斗力的，高于這個比例說明這個銷售團隊氛圍不好。只有把優質的資源給到優質的客戶，我們才能跟客戶共同成長。

建設卓越營銷體系的六大核心要素

營銷六脈神劍核心：根據行業底層邏輯，因材施教的設計企業營銷體系升級路線。

大家都想學華為，關鍵是要在哪些要素上學華為。華為分解出營銷四要素，認為所有的生意離不開這四個基本面：

●第一：客戶關系

●第二：解決方案

●第三：交付服務

●第四：商務融資

不同行業四要素的比例權重是不一樣的，所以我們不建議盲目的抄襲華為，而是要學習華為營銷的底層邏輯，加上我們自身行業的標桿和自身的沉淀，最終找到我們努力提升的一個方向。

華為市場營銷經驗對中國企業有什么啟發？

1、學流程：圍繞客戶決策鏈和銷售場景設計銷售流程（151工程）

“1”個營銷資料庫

“5”個銷售必經的拓展動作

“1”個銷售項目管理

一句話總結：一切行動聽指揮，一切動作標準化，一切業務流程固化在組織之上，打破對人的依賴。

2、學封賞：三條紅線制定銷售績效設立與考核

定銷售目標的核心是要跳一跳夠得著，所以它有上限和下限，叫跳著摸和觸線出死，尤其要嚴防戰略競爭對手突破。

3、學練兵：五重熔爐打造特種兵流水線

從銷售團隊的打造來講，華為有一套獨特的方法。相較于一般企業試測式的培養，華為通過強化式的基本功的鍛煉以及場景式的訓練，快速提升銷售能力。

4、學文化：探索銷售之道，以客戶為中心如何貫徹到底？勝則舉杯相慶，敗則拼死相救如何實現？狼文化如何打破山頭，上下同欲，實現個人英雄和團隊作戰的完美平衡？

華為有一句非常著名的話叫“以客戶為中心”，真正把以客戶為中心堅持到了極致。另一方面，小勝靠勇，大勝靠德。如果放棄了以客戶為中心，有一天客戶就會放棄你。

案例分享

初創企業如何快速打造營銷鐵軍？

X公司是一個做自動化標準件的子公司，剛開始的時候基礎特別好，有技術有產品，但是缺乏銷售。當時的公司招聘了很多的應屆的大學生，銷售隊伍就是由幾個有經驗的銷售主管和應屆生組成的。

通過華為的銷售培訓強化訓練，讓銷售經驗沉淀復制，新銷售能夠快速的撲向市場，在兩年的時間內就實現了銷售額三個億。

老牌上市企業如何從賣產品到賣解決方案？

Y公司有4000多家客戶，覆蓋二三十個行業，隨著規模的增長，公司的管理思路和經營模式發生了一些變化，難以找到戰略主線。從二三十個行業同時發力，是很難實現增長的。

通過融入式咨詢重塑營銷體系，明確新業務方向，聚焦主航道業務，拉通產銷研；并完成銷售平臺搭建、銷售隊伍建設，同時抓住5G和新基建的熱潮，實現業績連續增長。2021年的財報顯示營收50億，凈利潤6億+。